前言

现在无论是ToB还是ToC企业,说到网络营销,都离不开“用户画像”这个词。用户画像最初是在电商领域得到应用的,在大数据时代背景下,用户信息充斥在网络中,将用户的每个具体信息抽象成标签,利用这些标签将用户形象具体化,从而为用户提供有针对性的服务。

但是不是每个用户都是我们的客户,画像的勾画就是从成千上万的潜在客户中找到最适合自己的客户。但是企业用户画像和个人画像还是有很大区别的,下文就企业用户画像展开来阐述如何通过此画像来更好地拓客。

一、什么是企业用户画像

我们把这个词重新组合来看,企业画像和用户。先说企业画像,顾名思义,就是企业给人的印象,类似于自然人的用户画像。个人用户画像是根据用户社会属性、生活习惯和消费行为等主要信息数据而抽象出的一个标签化的用户模型。

而企业用户画像和个人用户画像有很大区别。企业没有个人用户画像的这些特征,企业用户画像描述的则是企业基本情况、经营情况、消费决策和对产品的诉求等多维度的企业商业信息数据,从而来帮助我们全面了解企业状况,为之后的合作找到切入点等。

二、企业用户画像的作用

对于ToB企业来说,市场和客户是企业发展的两大要素。特别是对于一些初创型公司来说,如何在资源有限的情况下选择和聚焦目标至关重要。而企业用户画像的构建可以帮助企业对客户群体、客户需求和企业可以给客户提供的价值有一个清晰统一的认知。

1.销售预测: 企业可以根据产品特点,更快地找到目标客户群体,帮助销售部门将注意力放在潜在客户及其需求上,提高销售转化率。

2.精准营销: 当给企业用户贴上各种标签之后,广告主就能通过标签触达目标客户,且在客户获取、广告投放、服务推荐等推广中更具针对性,实现精准营销的同时,提高公司运营效率。

3.企业情报:可以作为投资、求职、行业报告与企业研究、竞品分析等活动的分析数据等。比如企业产品部可以获取更多的用户需求来完善改进产品,使产品更具竞争力。

三、企业用户画像的内容

企业用户画像的内容可以视具体需求而定,一般应该包括企业的基本信息描述(企业注册资本,员工人数,营业收入,业务类型等)、企业客户定位(客户偏好、在线搜索什么等)、企业的消费或采购过程(周期性还是突发性等)、企业客户来源分析(从哪里了解公司或和其他公司对比优势在哪里等)。

四、如何搭建企业用户画像?

我们可以选择一些种子客户,首先进行数据采集,收集与企业相关的维度信息,如企业基本信息、经营状况、需求等。其次,进行数据处理,从政府机构等官方网站的工商企业数据,企业内部的CRM系统,以及可抓取的互联网公共数据,利用大数据分析,识别并挖掘出关键要素,然后进行分析整理,从而构建出一个定期的用户画像。

另外,由于市场和用户需求不断在变化,因此数据要持续更新,保持用户画像的生命力。

五、画像应用

这里我们举例来说明。比如To B公司需要推广一款新的企业级软件产品CRM,通过对企业用户画像的分析,发现员工超过100人、业务类型偏向于销售、需要客户数据的管理并且需要与客户沟通的公司对这种软件产品更感兴趣。那么企业在寻找目标客户时可以偏向这类企业,产品销售效率也会大大提高。

企业用户画像的建立是一个长期的积累过程,其核心价值就是从业务角度出发对企业用户进行分析,了解企业用户需求,精准定位企业特征,方便寻找到目标客户。


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