上周我在医美直客机构上班的朋友小丘（化名）参与了一场行业峰会，讲述了自己机构早期客户成交量遭遇断崖式跳水又起飞的故事。小丘介绍自己的机构几乎所有的销售“滑铁卢”情况都卡在了沟通成交上，前期投放宣传一顿操作，后期成交啪啪打脸。“太多的钱浪费在了非准客户上”。医美行业成单的核心打法是精细化运营，精细化运营的前提是形成求美者画像，而客户求美者画像的基础是掌握求美者标签。洞悉了成单的底层逻辑，小丘所在的医美机构采用了君明SCRM的客户洞察方案，并基于方案制定了“三步走”战略，让机构拥有了足够清晰的“洞察客户”能力，让客户成交量逐步突破瓶颈。小丘在峰会上的分享借用了亚马逊CEO Jeff Bezos的一句话：如果我想有一百万的用户，我就会做一百万个不同的网站。那对于医美来说，想大量的成交求美者首先需要对求美者打标签，因为医美方案的差异性太大了，机构急需快速“认清”客户。
即系统判定的客户基础标签，如姓名、性别、年龄等，这些标签可以用来判断求美者可能的基础需求，但想要完成转化还需要借助后面更深层的标签。
即根据求美者需求变化打上的标签。通常求美者的需求不会一直固定的，机构咨询师可以在沟通过程中通过不断更新需求标签，辅助机构确定求美者需要什么和如何转化。
即咨询师给求美者推送素材活动时，基于求美者浏览的大数据所生成的标签，不要小看这些标签，预测求美者的深层需求就靠他们了。比如给求美者A推了十篇活动素材，机构可以通过浏览追踪记录发现，A经常在半夜把其中三篇关于牙齿、自信、改变的素材从头读到尾，那机构在不打扰A的情况下，就轻松预测出了“A经常深夜活动、想通过整牙齿增加自信”的深层需求，数据来源是求美者自己的主动点击数据，所以标签真实度极高。
以上三层标签提炼一下，其实就形成了一个清晰的客户画像。每个求美者的成单转化都要经历认知-沟通-购买-复购这一过程，所以就需要机构去引导求美者不断往更上一层发展。小丘的机构提供的项目比较杂，高中低档项目套餐都有，所以小丘会根据标签设置求美者意向评分，根据评分进行分组服务，不同标签组合在一起形成了一个人群，当分组观察求美者时，很容易直观看到，自己提供的产品/服务/体验哪里出了问题？机构正在损失哪一档顾客？进而有权重的变化打法，比如调整项目结构、项目价格、市场活动等，从而让求美者减少决策摩擦力并增加购买意愿。
流量是医美经营的本质，所以许多医美人很信奉唯流量论，这种论调必然导致对流量不计后果的粗暴过度开发而忽视用户长期价值，反作用造成客户流失。
早期的医美机构通过线上推广获客、三方平台导诊、渠道导诊可以很好的获取流量转化，但随着机构对求美者的触点变多，机构单纯靠粗放式运营的策略，往往会忽视求美者转化过程中的长期价值，过度损耗求美者信任造成流失。那像小丘这种直客机构难成交的直接原因，就是顾客精细化运营没做好。机构本身投放没带来新的求美者，想盘活手里求美者的时候，发现空有资源，缺少数据支撑不能“认清”求美者，投放再多的钱也只是暂时缓解成交焦虑。回归医美机构能够成交的本质，唯有在“清晰洞察客户”的基础上精细化运营，并落地成一套可执行的方案，才可能在全行业流量争夺中占有一方天地。
