随着大部分决策人群和购买行为从线下改为线上，“数字化”转型成为了母婴行业的必然选择。众多母婴品牌拥抱“互联网+”，实现了产品、服务、营销等全方位的线上化。
实体经济在互联网的发展下再次面临新的冲击，零售数字化已成为必然趋势。在新生儿数量逐年下降、市场竞争日趋激烈的背景下，传统母婴门店亟需找到拓客新途径。
据《腾讯母婴行业人群洞察》报告显示，60% 的妈妈会因公众号推文而种草，46% 的妈妈会在微信群里分享交流育儿信息。
微信这一简单的社交工具，却拥有一套庞大的微信生态矩阵，具备行业洞察力的品牌早已嗅到其中的商机，开始借助微信进行营销，母婴零售又怎会放过这一“良机”。
面对行业发展的全新趋势，深耕母婴行业 23 年的北北兔借助君明SCRM，布局社交生态客户运营，实现品牌触达和营销“数字化”。
今天，北北兔总经理兼联合创始人陈乃共，将讲述在快速变更的市场环境下，北北兔是如何从竞争激烈的红海中创造新突破的。
随着人口稳增到急剧下滑，母婴消费市场已从蓝海变为红海。据国家统计局数据显示，2020 年新生儿数量为 1200 万，比 2019 年下降了 18%。
同时，过去几年里，母婴实体门店业态渗透率和购买频率呈现普遍下降的情况。据调查显示，线上渠道渗透率增长达到 79%。母婴市场瞬息万变，行业走势就像是坐“过山车”，起伏大且快。
为了跟紧趋势变化，适应行业新的发展走势，母婴门店也正在经历一个加速变革的时期。过去，母婴门店竞争主要集中在地段、产品类别、营销方法等方面，在互联网的影响下，母婴门店亟需改变传统销售模式。
根据艾瑞发布的《2021 中国母婴消费市场趋势洞察报告》指出，2020 年，有 88% 的消费者更倾向于在线上购买母婴类产品。为迎合新一代家长的消费习惯，企业的销售模式、经营模式和营销模式正加速向线上、线下整合发展。
陈乃共迅速带领北北兔改变单一的线下经营模式，在开展线上业务，通过技术手段往线下引流的同时，还扩建了 2000 余平的仓储配送中心。
北北兔利用线上商城轻松开辟销售新战线，在帮助门店引流的同时也给宝妈们带来全新的购物体验。线上商城推出以后，门店导购员指引宝妈们线上下单，和常用电商平台毫无区别。
北北兔在线上商城拓宽产品销售渠道、迎合消费者的同时，门店导购通过线上引流，与客户进行交流分析。
过程中，陈乃共有了解到，低价吸引顾客的行为已经不再能和客户建立信任关系，只有在线下长时间反复与客户接触，才能形成良好的信任关系。因此，持续与消费者保持联系，获取用户信任则成为后续企业发展的主要方向。
导购是客户与产品间的联系纽带。过去为了与客户接触，导购往往通过私人的方式进行交流。
可导购的服务时间与服务空间有限，一旦导购与消费者“失联”，部分客户就会随之流失，难以维持消费者和门店的长期联系，从而对门店经营造成直接经济损失。
在北北兔陷入焦虑之际，企业微信仿佛一盏及时的明灯，帮助北北兔穿越迷雾，照亮往后前行的路。
不同于其他零售行业，母婴销售极具特殊性。消费者在购买母婴产品时，对产品安全问题尤为敏感。与母婴店没有建立一定信任关系前，消费者不会贸然购买商品。
为了增强信任度，北北兔选择让导购使用个人微信添加消费者，向其推送各类母婴相关信息。
一段时间后，陈乃共发现，个人微信推送信息也会存在一定的隐患。“当导购再次联系顾客时，顾客可能不太清楚你是以什么身份向她们分享信息。”所以这一次，北北兔选择了企业微信。
北北兔通过企业微信与消费者建立起初步信任关系，实现突破线下场景和区域，放大门店经营能力。企业微信可以对导购的企业身份进行认证，从而打消客户的顾虑，让个人与企业在短时间内迅速建立信任关系。陈乃共认为，这样方式能让宝妈更放心。
基于与客户建立的初步信任，北北兔开始思考如何才能进一步建立长期稳定的信任关系。
当前，母婴市场已经进入了“信息对称”的时代，宝妈们对产品信息了解得非常透彻，购买思维也日渐理性。所以陈乃共认为,提高门店导购的专业素质才是建立牢固信任关系的关键。
在整个生育过程中，宝妈们会面临大量专业育儿问题。作为门店与客户信任关系的重要支撑，倘若导购能够帮助宝妈们解决难题，那么一定程度上就增强了宝妈对门店的认可度和信任度。
但绝大多数的导购都仅仅只对门店产品的质量、性能了如指掌，一旦涉及母婴领域专业知识，就会变得手足无措，并时常给消费者传递有误信息。为此，北北兔推出了一系列行之有效的举措。
北北兔坚持“培训+服务”两手抓：一方面给员工提供理论与实践相结合的系统课程，全方位提高门店导购综合素质；另一方面组织定期线下妈妈沙龙，以高质量的育儿知识为核心，帮助宝妈建立育儿体系，强化线下服务能力。
通过线上、线下的融合发展，北北兔在创新中砥砺前行，实现信任闭环。但是突如其来的疫情也让众多线下零售企业遭受巨大打击，唯有借助新兴的技术和前沿的营销策略，才能让北北兔的业务迎来新生。
受疫情影响，母婴消费者因出行不便，消费方向往线上转移。作为互联网一代原住民90、00 后父母，他们对使用微信公众号、小程序商城、直播带货、品牌社群等新兴消费方式游刃有余。
在一定程度上，新兴消费方式不仅克服了物理上的不便，提高了交易效率，更让 90、00 后消费者享受到线上平台消费的乐趣。基于此，陈乃共发现，北北兔亟需针对当前用户常用的信息和资讯索取方式，及时转变营销策略。
在转变中抓住机遇，北北兔快速将原有线下门店的客户转移到社交化客户池。企业微信无疑是企业管理社交生态客户的重要工具，但如何进一步完善对客户运营的管理以及提高转化率就成了一个大问题。就在这时，一站式社交生态客户运营管理平台君明SCRM 进入了北北兔的视野。
“在使用君明SCRM 以后，北北兔第一时间利用客户标签功能，帮助门店完善客户画像，筛选高意向客户并同步推荐给导购优先跟进、转化。
其次，君明SCRM 标记重要节日节气的功能，为门店策划营销活动提供有利素材，在最大减轻营销成本的同时，为客户提供精准信息和贴心服务，提升客户满意度及消费复购率。”
北北兔联合创始人兼总经理陈乃共提到，由于以前门店没有客户画像，致使导购发朋友圈销售时很难识别高意向用户。但在君明SCRM 的帮助下，北北兔的销售运营方式已经由粗放式向精细化过渡。
如今，北北兔的每个员工都能很清楚手上的目标客群、数量和需求范围，借助君明SCRM 社群管理、朋友圈运营等功能，让宝妈们在短时间内重新了解产品卖点、主要成分及产品功效，实现“从拔草到种草”。
利用企业微信和君明SCRM，与客户建立了信任关系，实现精细化运营。这一系列举措使得宝妈在她的孩子成长和发育过程中能够不断地关注北北兔，并与北北兔建立长期联系和信任关系。北北兔让企业微信从一个简单的通信工具转变成为品牌和客户双赢的营销操作系统。
陈乃共表示，通过企业微信与君明SCRM 之间的深度联动，全流程、多渠道地把控销售人员的销售行为，对客户进行精细化管理，实现更高效的客户转化。
在激活门店营销内循环的同时， 北北兔加强了与消费者之间的深度链接。再通过客户转移、客户转型、市场实现、数据分析等企业营销方式，实现提升门店营收、管理和维护客户关系。
在社交生态客户运营风口中，只有顺势而为才能达到事半功倍的效果。在君明SCRM的帮助下，北北兔从传统的线下营销成功转型为“线上线下一体化”模式，拥有了自己的社交化客户群体。在未来，北北兔将持续精细化经营，快速迈入母婴线上智能营销新时代。
